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问题1关于价格流量与获客2019iyiou

2019-05-14 19:35:58来源:励志吧0次阅读

亿欧此前发布过文章《短短3年,家装行业倒闭的113家企业》,收到不少反馈,主要意思是这个名单远不止于此,倒闭的企业还有很多很多。过去几年,家装行业刮起了互联家装的大风,但是这股风多少有些浮躁,从几点来简单讨论和反省一下这个市场,可以总结为几大硬伤。

众所周知,家装属于服务型公司,而非产品型公司。一旦牵涉到服务,各种非标各种不确定性难把控,流量转化和交付,是一个系统工程,任何一个环节出问题,就会让场面失控,就暴露出几个显而易见的问题:

问题1:关于价格、流量与获客

时下,无论互联家装的概念多么火热,公关战叫嚣多么凶猛,有效获客依然是大多数企业需要面对的棘手问题,大家通常都会面临一个问题:不知道客户在哪。狠狠心,砸一下硬广试试,结果比想象中残酷100倍,转化率差到绝望。这就不得不扯出一个价格的问题,有相当一部分公司,不管想没想清楚,都采取千篇一律的定价方式:X99、X88系列。时至今日,不知道后悔的企业有多少,价格卡的太死了,而且为了竞争,把利润都让出去,这就导致一个问题,低毛利意味着高效率、高周转,集约化,任何一个环节,都应该化和透明化,不能出差错,一出差错就做成了赔钱买卖,因为价格卡的太死,服务做不好,口碑也会差,没有口碑,获客成本会不断提高,所以,在价格、流量与获客三方面,就陷入了一个死循环,公司越做越差。

问题2:关于营销与品牌

前面说的是,营销获客的死循环。现在说的是,品牌营销与维护的问题,这又是一大硬伤。平心而论,无论是新出现的一批公司还是之前那批大家认为的传统公司,大家营销手段越来越没有本质的区别,营销方式越来越简单粗暴,当营销获客遭遇难题时,真的苦了一批又一批的品牌公关人员,一方面,也要为转化和业绩负责,另一方面要维护公司的品牌;当品牌定位越来越模糊,方式越来越粗暴时,品牌的根基并不稳,互联品牌其实已经越来越没有好的营销势能,自然支撑不了有些大跃进的业绩目标,创始人又要让品牌公关为业绩背锅,品牌公关自然觉得委屈,因为这不是他们分内的事情。

问题3:关于招商加盟

很多进入家装领域的创业者都有这样一个心态:进入市场之后,快速融资做大市场。在慢行业有这个心态,显然不对。缺乏精耕细作的耐心,开始就搞全国化扩张,振臂一挥,扩张数十个城市。受市场虚假繁荣的影响,下游的“韭菜”跟着喊口号陆续上船。招商加盟之后,组织管理是个大问题,很多创始人其实不具备管理数十个城市的能力,没操作过这么大盘子,有很多想象不到的组织管理方面的问题。公司总部跟加盟商之间还有一个拿货套路是:加盟商需要把全款打过去,总部只支付50%给工厂,公司出问题之后,往往会拖欠材料供应商一大笔钱,供应商不得不拉条幅来围追堵截。而且每次订货都会有起订额,很容易导致加盟商自己背锅压货,承担风险。这样难免会让加盟商不爽,久而久之,加盟商都不从总部拿货了,直接从经销商拿货,接下来,场面就失控了,所谓的总部和加盟商在关系层面已经名存实亡了。面对加盟商的“逃离”,创始人还感觉不爽,忍不住骂加盟商是忘恩负义的孙子们。

继续说组织管理的难题,大部分创业者都比较年轻,没操作过什么大盘子,更没见过什么100亿企业是什么样子,没见过那么大的世面,极少数人有数十个城市的管理经验,所以难免会掉坑里。接下来,会有越来越多的企业会全面收缩城市,聚焦一个或几个重点城市深耕细作。这个问题亿欧之前的文章《深刻反省!过去3年,数十位家居家装公司CEO常犯的10个错误》也提到过,建议多读读,有时候真的会有简单的错误重复犯。

面对浮躁的市场,大家都醒醒吧,放弃那些所谓的公关手段,放弃颠覆行业的幼稚想法,对行业多一点敬畏之心,老老实实做口碑和交付,多学习那些的企业,发展稳健的企业为什么做得比你好,可能别人的成功不只是运气吧。

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