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真顺李祝捷B2B创业的品类决定创业公司的

2019-01-11 12:14:09来源:励志吧0次阅读

2015年11月8日,亿欧垂直沙龙第七期:“B2B企业服务,如何助力传统行业转型升级”在北京WEPAC微派创业酒吧举行,真顺基金创始合伙人李祝捷发表了《B2B创业的品类,决定创业公司的生死》的主题演讲,主要内容包括:

①B2B领域的三个产业大趋势;

②B2B的交易平台有哪些类型;

③B2C和B2B的商业模式其实没有什么不同;

④创业的品类决定生死

以下是演讲全文:

谢谢大家,我们通常参加的公开演讲活动不多,更多时间在家种田,今天来参加主要是因为这是场B2B的大会。我个人通常也不写PPT,因为写作业这种痛苦的事,基本上好久没有做过了。今天为这个会议特意写一个PPT,写完之后看到一共十页,正文内容4页,还有大概6页是广告。所以这里也请求大家向我们递交商业计划书的时候,不要超过十页,文档不要超过2兆,所以一会大家可以参考下我这个PPT。

我之前在真格基金做投资合伙人,大家可能都知道,真格基金在业界是以说相声为核心竞争力的天使投资机构,所以前面荣总也是真顺和真格一起投的,我们都喜欢投会说相声的CEO。我在真格基金的时候投了一家公司叫找钢,那个时候其实没有那么多找XX,说实话这两年找的有点多了,我自己投的公司都不再叫找XX。所以当荣超开玩笑给我说他们想改名叫找鲜花的时候,我差点给他跪了,您还是叫您的宜花吧。我们投了23家公司,其中有17家我们等于是一块成立公司的创始人,像找塑料这样都是和创始人一块成立公司的。现在看到有很多孵化器,我想说人家又不是蛋,凭什么孵他,牛逼的创始人是不愿意被你孵化的,我们更愿意用的词叫做联合发起人。

这里我们讲一下我们投资的逻辑,我们沟通的时候简单,有什么说什么,即使告诉创始人说这个事是要死的,他肯定会不高兴,但如果这个事这是事实,我们就愿意真诚告诉大家,行就是行不行就是不行,绝不说假话。不少的投资机构会告诉你,这个项目挺好的,以后保持联系,然后以后再也不联系了。所以经常在他们不高兴一年之后,我们收到创始人的感谢信,说当时见了一堆人,只有你和我说了真话。

B2B领域的三个产业大趋势

我们说无论做什么事要站在一定的高度上。比如说罗旭总纷享销客做的“企业级”,罗总公司未来能达到的高度,是基于于这件事能达到的高度,并不一定说是代表创始人和投资人多么牛X,只是说他们站在正确的趋势上。当时投找钢之后这家公司成长的很快,快速的融了A轮和B轮,所以后来我们总结看了一下为什么这家公司涨了起来,还是有些原因的,踩在了B2B风暴的趋势上,这里我讲的趋势有三点:

个是各行各业都从信息在往交易转,这是非常重要的趋势。简单讲之前我的钢铁在创业板上市了,他们其实新浪模式,公司是八百个全国各地钢材市场采集各种各样的信息,然后他在创业板上市的时候盈利就是将近1.6亿人民币,其中九千万是广告费,六千万多会员费,每家收几千块钱,这是代互联的模型。而找钢出来后直接切交易,一上来公司所有的业务模型都是为交易打造的,通过实时,现货,每天实时、完全的交易数据,当这个数据大到一定影响力,就会把上一代公司给干掉了。而且从信息转到交易这个事本身就很大,我的钢铁做了这么长时间也就一两个亿的收入,而找钢上来就切交易,可能今年自营的收入就可以干到好几百亿了,所以这是很明显的趋势。其实你看一下各行各业都在发生着,比如搜房也在转交易,以前社区加上信息门户,比如房多多,可能会起的更快,汽车领域也在转交易,除了汽车之家也在努力转交易,2B的还有优信拍,车易拍,2C的还有一大堆卖车的,都在直接交易。信息的事相对来说比较小,但是交易的事非常大,所以2B公司做到更高的体量会比2C快很多,2B的市场很多人被2C的互联创业公司一遍一遍教育过了。所以这个转型实际上是在从找钢开始,在那个时间点我们是站在一个宏大历史的趋势上面,包括后面真顺基金投了找塑料也是非常快的公司,可以说是花了一年半走过了找钢三年走过的道路,这是个趋势。

第二个趋势,流通环节有一个革命性的颠覆。互联很多公司是去中介的,所谓互联就是打掉一些不必要的中间层级,让整个社会的运转的效率更高。那B2B的行业里面,这个效用就更为突出了,在中国所有的市场有几个共同的特点,点全都是供过于求的,王东说没有四万亿的钢材市场就没有找钢,四万亿催生了非常供过于求的产能,才让钢材市场有了对销售渠道的强依赖,包括宜花能做也是基于鲜花市场突然变成供过于求,才有做这家公司的机会,这是非常大的趋势。中国几乎所有的线下产业链,行业全都是效率低下的。包括分销的渠道,小米也是颠覆了行业,颠覆其实是原先层层的分销渠道,之前有大概70%的利润是被渠道拿走了,这是没有办法的事情,而雷军把这个事情改变了。中间环节取消了,让这个社会的运转效率、行业的运转效率提高了。刚才李军总提到找塑料是一个大数据公司,我们有几十万个买家卖家真实的交易数据,那通过对这些数据的挖掘可以做精细化运营。所以说首先这两个趋势都是不可阻挡的,其实找钢做到A轮的时候,当时他们那个楼聚集的几百家只会倒货的钢贸商,数以百计的开始批量倒闭了,所以说这个是不可阻挡的第二个趋势。

第三个趋势,我们发现移动互联对小B的锁定非常彻底的。在中国,小B日常运营的环节其实是没有PC的,比如出租车这是个典型的例子,我们内部觉得他也是2B的公司,因为每一个汽车公司是一个小B,河狸家也是小B只不过做了B2C,还有荣超这样的,他是B2B2C,因为他是整合控制鲜花产业链的一家公司,同时拥有2C的无线可能性。包括近比较火的创业公司“回家吃饭”,也是帮助很多小B去做交易系统,就是在家里面让跳广场舞的大爷大妈们回家做饭,把街头小饭馆颠覆掉了,小B需要这样的软件系统和交易平台,这是三个趋势。所以我们要希望能够做一件符合趋势的事情,创业和投资一样的,在趋势里面要早,或者是恰到好处,不能太早,太早就是先烈,所以创业者的这个时间窗口需要把握的非常好。

刚才是讲的三个趋势,后面我们会分享一下,那些品类我们觉得能做,有些品类我们选择没有做是什么原因。

B2B的交易平台有哪些类型

我们把这个B2B的交易平台简单分一下类,大概是这么几种类型。类大宗原材料交易平台,典型的是找钢、找塑料,第二类,B2B商品交易平台顾名思义就是买卖的商品,其实和原材料不太一样,商品不太一样,B的需求也不一样,所以商品交易平台我们投了一些公司。第三类B2B企业服务,比如罗总的纷享销客,我们还投了物流公司,一号货的,在广州做货主找货车的服务,这都是企业级服务的。有些是纯服务纯软件的,有些交易属性的服务。第四类叫做B2B2C,像荣超这个品种,其实挺好玩的。我们知道线下有一家公司叫晨光文具,典型B2B2C,我来的时候下查了一下,45块钱的股价,明天不跌停的话,市值两百亿,的时候是300亿,这么小的品类,其实也可以做挺大的,理论上我们所谓的B2B的公司,在各行各业都有机会做到独角兽。所以宜花融资的时候,不少机构认为鲜花这个品类小的时候,我就不知道说什么了。

第五类似,其实也是2B的,就是所谓的共享经济。因为很多小的经济体,所谓的小B他是没有能力做IT系统和交易平台的,其实包括去哪儿,也挺好玩的,我觉得是2B的公司,只不过2B再2C,去哪儿比价系统帮助小的机票代理公司通过实时的低价排序,帮助他们去和携程对抗,所以说为什么去哪儿列这,是因为机票这个品类有些特性,是有助于大家理解B2B这件事的。

B2C和B2B的商业模式其实没有什么不同

这一页我们讲的是,我们认为B2B和B2C的商业模式本质上没有什么不同,我们B2B的历程和B2C的历程放在一块,他们做的事情是一样的,都是做一个小的生态系统。比如说一开始马云做的淘宝,淘宝其实也是一个叫做撮合交易的东西,他不收钱,是一个免费的拉皮条,这个活马云也干过,所以说先要做流量,先把买家和卖家聚集到平台上来,怎么挣钱回头再说,那怎么挣钱?他回头还是需要去发现机会点,去想明白怎么挣钱这个事。尤其现在资本寒冬,很多VC甚至就不投了,朋友圈刷一下一看全都在国外玩呢。所以说支付宝这个东西是可以挣钱的,这是资金沉淀,其实包括找塑料和找钢都在做,找钢一年有1500亿,非常大的数字,找塑料一个月30多亿,一年也好几百亿,这个资金沉淀是非常庞大的数字,这就是大市场的好处。再后来,马云同学做了叫天猫的东西,就是把里面优质商家弄出来,然后给他们开一个所谓的商城,为他们背书。这个地方他就可以收钱了,做过天猫商城的都知道,每年被马云吃到很多钱,生态系统他建好了,他就要收保护费,还有物流金融可以挣钱,比如菜鸟物流和蚂蚁金服。对应上面B2B的公司也可以做仓储和物流,这一块我们知道所有的行业数据,知道这个货怎么搬有效果,甚至不用搬就直接到用户那里去了,包括蚂蚁金服,京东白条。其实就是一句话,羊毛出在狗身上,当然可有的品类我们发现狗身上也没有毛,所有我们为了流量通过撮合聚进来,再通过其他的东西挣钱去。

创业的品类决定生死

这是重点的一页,品类决定生死。其实不是所有的行业都可以做B2B交易平台的,需要满足很多特性,品类的不同决定了这件事情能不能做成,以及创业公司未来可能的大小和高度。比如说当当卖书他再卖也就是这样,你如果不往外扩是不行的,当当是一个小的电商公司,虽然在趋势里面早,但查一下市值并不高;京东切的是计算机IT这些东西标品,做起来快,都有参数,横向继续扩充了很多品类,但京东的市值很高。聚美做了一个不错的品类,对应市场是几十亿美金的公司,唯品会是做的是更大的市场,模式又很特别,才能做到百亿美金规模。这个品类对不对决定这个事能不能做成,很多品类不对的,像乐淘做鞋就挂了,包括维棉做袜子就挂了,不是说穿袜子的量不够大,是因为品类不够支撑一个独立的电商系统,还有一大堆品站,几乎全军覆没。例如鲜花,鲜花是不容易做B2C的,标准的低频消费,大部分一年也就买几次鲜花,而且买的时候需要一些服务,比如我要参加荣总的婚礼,还得在上面写一个贺字,选个包装,另外也不可能坐等顺丰送过来,一打开蓝色妖姬变红色妖姬了,或者花儿已经谢了这就没法送了。天然不适合做B2C的品种,相反线下的小B长期生存,这样的品类只适合做B2B,品类的认知首先决定这个事能不能做成,其次这个品类的大小决定这个事的大小。

所以这个简单总结,我们觉得还是几个词:

叫标品。标品肯定比非标品好做,这个是毋庸置疑的。钢铁是标准的标品,因为有国标,广钢产标号多少和鞍钢产标号多少,交货没有异议,找塑料是有化学分子式, PEPC这样一种东西不会有异议,很多品种,比如煤炭有一些非标,每批都不一样要测,比如说木材,木材有大小头,至少需要多一道分拣服务,相对这些品类很难做。

第二个是交易频次。比如刚才说鲜花交易频次不高,2C不能做,只能做2B,因为小B的交易频次才够高。

第三个价格要波动。很多品类,比如木材,价格不怎么波动的,或者波动周期比较长,比较去哪儿上,如果机票的价格不波动,我们就不需要通过交易系统交易平台询价了。为什么很多人通过我们交易平台买塑料,因为价格天天频繁波动,大家不会盯着一家购买,所以长期依赖我的平台做交易和询价,很多品类不波动其实就做不了。

第四个是渠道层级。很多品类没有中间层级,渠道层级不多,或者是本地供应链,比如沥青做的再大然并卵,没有什么层级。

第五个是管控,非市场被国家政策管控的是不能做的,因为政策一改,就可能把你干掉的,比如说石油,其实是很危险的品类。国计民生的很多品类,他是非市场化行为。

所以说品类决定生死,不是所有的行业都能做B2B的,事实上我们投了十几家不同的B2B公司之后,我们现在已经开始大幅减少对B2B的天使轮投资了,因为的早期投资窗口已经过去了,好的品类都已经被挖掘。我之前曾在一个论坛上说过这是B2B的夏天,他已经不是春天了,夏天种一棵树还能活,但是他肯定比春天种的那棵树活的几率要小很多。大的品类、能做的品类、好做的品类已经过去了,比如说宜花,我们为什么可以摊开来说这家公司,因为我们已经拥有很高壁垒,我们已经做到每天往北方包机的量,这不是小公司能做的事了,而传统渠道里也没有大公司。量大到可以到垄断上游,甚至影响整个市场价格的阶段,宜花是非常好的品类,全产业链的公司,很快是鲜花这个品类的代名词,就和都乐香蕉一样。其实我们很难去找到一个品类,能影响上游价格,塑料控制不了,钢铁控制不了,想控制大米的价格估计要被干掉的,因为这是国计民生。鲜花贵一点也没关系,为了爱情大家可以多付一点钱。

我想告诉大家,不是所有的品类都能做,现在留下的品类,或多或少全都是坑,包括为什么没有做菜,菜其实就是非常难做的东西,但是我和美菜的投资人很熟,菜是非标品,白菜青菜没有标准。美菜的挑战是要把非标品做成标品,白菜只卖五公斤的,他们有几千人,做到了月两个多亿的交易额,所以这是很重的自营的活,但是他融资已经融到了十亿美金估值,也不是任何别的公司可以做到的。所以B2B公司还有一个特点优势非常明显,就是砸钱可能是非常有效的,比如荣超这个公司,没有第二个竞争对手,所有竞争对手在这条赛道上,已经不可能拿到这么多钱了。而这个市场就这么大,先发公司优势非常明显,别的VC不会去投后面的公司,所以我们下面做的事就是坐等李总上市,荣总上市。品类的问题可以慢慢讨论,但是我想说的是,很多品类是真的不能找的,很多域名大家买了可能也没有什么用的。

看到这页PPT,真顺2,其实是说我们刚募集了2期基金,也是说我们是一家很2的基金,目前我们是2个合伙人加2个投资经理,投了不少2B青年。从某种意义上来说,真顺基金目前的成绩,很大程度上就是B2B创业企业的成绩。另外我的合伙人孔毅同学,之前在顺为基金,人要真,事要顺,是我们共同的理念,stay true,stay trend,是深入到我们骨子里的东西。我们的沟通风格是简单直接,做事情希望顺势而为,一旦选择做就会倾尽全力,重度投后、并战斗到底。欢迎大家关注我们的公众号,可以搜索真顺投资,向我们投递BP的通道是bp@, 谢谢大家。

【鸣谢】本次活动支持垂直媒体:托比;自媒体:不止是钢货;本场活动由“寻拍”提供全程摄影支持。

本文系投稿稿件,作者:李祝捷;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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